回顾2022年，泸州老窖实现营业收入251.24亿元，同比增长21.71%；实现净利润103.65亿元，同比增长30.29%。面对这份亮眼成绩单，泸州老窖日前在互动易平台最新召开业绩说明会。

会上，泸州老窖集团及股份公司党委书记、董事长刘淼等公司领导与投资者在线交流，就业界关心的公司战略、产品策略、营销思路等内容进行重点解答。酒说特梳理核心内容，以期发现泸州老窖的增长秘密。

【资料图】

高端第三瓶酒，国窖1573最新动态

国窖1573的市场表现如何？经营策略与去年相比有哪些重点调整？

国窖1573作为中国鉴赏级标准酒品，是中国三大高档白酒之一，定位为“浓香国酒”，泸州老窖一直致力于持续提升其产品品质、品牌美誉度，站稳中国白酒第一集团地位。

会上透露，国窖1573目前持续保持良性增长，未来将加快高地市场、核心省会城市建设和低度化全国布局，做大做强基地市场。

其中，低度国窖1573将结合数字化体系建设强化渠道利润，夯实基地市场，进一步拓展华东华南等潜力市场。

国窖1573·中国品味定位于2000-3000价位段，公司在1000-2000价位段有国宝红、鸿运568等产品，有一定市场占有率。

泸州老窖品牌，锻造更强价值力

有投资者提问“泸州老窖特曲何时能成为百亿大单品？公司销售规划是否有时间表”？

对此，泸州老窖方面表示，泸州老窖特曲是浓香型白酒标准的缔造者，特曲品类的开创者。泸州老窖特曲坚持“浓香正宗，中国味道”品牌定位，坚定不移地推动特曲品牌复兴，实现消费者回归、品牌形象回归和名酒地位回归。

未来泸州老窖老字号特曲将加强基地市场建设，组建低度客户联盟，实施“挺进大西北”战略，加快中西部市场布局；60版特曲将聚焦川渝深耕，全面抢占宴席市场份额。公司将按照既定战略规划努力实现百亿大单品目标。

百年泸州老窖窖龄酒与泸州老窖特曲在品牌定位、渠道定位、价格定位有什么区别？如何打出差异化？

百年泸州老窖窖龄酒定位为商务精英用酒，以窖龄60年为中心，与特曲错位发展，以窖龄90年实施产品升级，采取次高端发展战略，以窖龄30年作为60年跟随产品，填补中档价格带。

在推动泸州老窖品牌复兴的过程中，泸州老窖主要大单品的品牌价值、价格定位、运作模式等一直在提升和优化过程中，现阶段，公司对百年泸州老窖窖龄酒和泸州老窖特曲采取的是区域错位发展策略，在不同区域根据当地市场特点采用不同的产品组合拓展市场。

围绕头曲和黑盖等产品，泸州老窖目前正在开展“喝头曲，开好头”、“烟火下酒菜，一起开黑盖”等活动提升消费者体验，增强品牌活力，未来公司将扩大终端网点规模化覆盖，头曲实现华北、川渝两大基地市场突破，黑盖聚焦长江以南核心城市布局。

经销商减少、股票激励、渠道库存……如何作答？

有投资者提问，泸州老窖旗下产品系列今年是否有提价计划？公司正在推进的限制性股票激励计划，目前是什么情况？

泸州老窖方面表示，产品的市场价格主要由供需关系决定，公司有成熟的价格策略，如果触发设定的价格变动条件，公司会根据情况研究和决定是否实施价格调整。

针对近几年泸州老窖经销商数量逐渐下降的情况，泸州老窖方面表示，公司近几年开启大光瓶战略，推动“黑盖”的培育，对其他酒类中的部分产品及其渠道结构进行了调整，因此经销商数量有所减少。

针对限制性股票激励计划进度，目前，泸州老窖已完成限制性股票激励计划授予工作，公司将按照《2021年限制性股票激励计划（草案）》推进后续工作。

春节、五一动销过后，泸州老窖当前的渠道库存属于什么水平？今年是否会加大去库存力度？

泸州老窖方面表示，2023年公司将紧紧围绕“促改革、强协同、重聚焦、齐跨越”的发展主题，力争实现营业收入同比增长不低于15%。目前，公司正在按董事会制定的经营计划有条不紊地推动生产经营各项工作开展，目前库存情况良性。

立足长远看，白酒竞争加剧、分化加剧，泸州老窖如何保持结构性增长优势？

泸州老窖方面表示，随着中国人口数量和结构变化、城市化进程，未来白酒行业将面临存量竞争、集中加速和区域市场分化的格局，竞争由“运动战”转向“阵地战”，更加考验企业全系统的竞争能力和体系化运作水平，客户价值创造和运营效率提升是未来营销创新的新基点。

公司未来将不断提升综合运营能力，补齐企业短板，发挥综合运营优势，在激励的市场竞争中保持定力，力争在正确的道路上稳步前进，实现公司的企业愿景。

财报中的数据问答，泸州老窖回应

泸州老窖新兴渠道模式的毛利率从2021年的78.3%增长到去年的81.3%左右。想问这一增长是如何实现的？

泸州老窖方面表示，随着新生代消费群体的崛起，电商渠道未来潜力可期。一直以来，公司积极支持电商业务发展，强化B2C（直接面向消费者）业务运营，推动泸州老窖电商平台线上店铺裂变和品牌化运营，加快实现产品结构优化和销售贡献占比的提高。

关于国际市场的定位与发展规划？据介绍，泸州老窖目前已在香港、北美等地成立公司，积极布局海外市场，扩大国际朋友圈，以酒为媒与世界各国人民结为知己，讲好中国白酒与中华文化故事，践行“凡华人之所到，品味泸州老窖”。

近几年，泸州老窖营收快速增长的同时，销售费用总体保持稳定，且费用结构有一些变化。这反映出泸州老窖在费用投放政策上的变化，原因在于近年来泸州老窖公司的销售费用逐步向品牌塑造和消费者培育方面倾斜，同时通过数字化系统建设提高费效比。

公司有息负债为何大幅增加？泸州老窖方面表示，公司目前处于业务扩张时期，根据实际经营情况，利用较低成本借款资金，结合自有资金开展智能酿造技改、品牌提升等重要项目建设，并按照项目进度开展合理现金管理，在风险可控的前提下适度提升财务杠杆，有利于提高资本回报及公司收益。公司将协同国泰君安围绕公司发展战略展开合作，目前公司暂无并购计划。

通过梳理投资者交流会上的核心内容，泸州老窖2022年度销售业绩再创历史新高，得益于产品结构的持续优势和系统化的体系支撑，相信未来泸州老窖将继续释放高质量发展的活力与动力。

声明：本公众号致力于白酒知识相关信息的及时传播，知识分享，每篇转载文章都将注明来源等信息。版权归原作者所有，如有侵权及时联系，我们将在第一时间处理。谢谢支持！

让朋友知道你“在看”